信譽對一個潤滑油代理商的重要性不言而喻。但是在利害關(guān)系的面前，敢于在鋼絲上游離的不在少數(shù)，而真正經(jīng)得住考驗的代理必然會在市場中贏得主動。

  有這么一個潤滑油代理商面對廠家的空頭支票，十分惱火，但他知道市場必須繼續(xù)做下去，他沒有拍胸脯向下面二批商承諾各種支持，而是選擇跟二批們說實話。講道理以求和他們一起共渡難關(guān)，結(jié)果得到了二批的充分諒解，并通過彼此努力打開了市場，實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。信譽對于作為扮演產(chǎn)品“中轉(zhuǎn)站”角色的潤滑油代理商，意義在于降低交易成本，包括上下游仍至整個供應(yīng)鏈的交易費用。

  以上面的代理為例，對于潤滑油代理商的以德報怨，廠家自然就會在下一次對代理商有所補償，加大投入，畢竟這是一個人情味很濃的社會。這樣廠家的投入構(gòu)成利潤的來源；而跟二批講實話，就贏得了二批的信賴，使之更為主動、更為賣力，渠道也就更有活力，銷量的上去也就在情理之中，同時也會讓廠家對代理商在該市場產(chǎn)生依賴，畢竟代理商牢牢撐控了銷售網(wǎng)絡(luò)。

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